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保險中介“産品+服務”將升級換代

[ 2019-07-03 09:24 ]   來源:[ 金融時報 ]    雙擊自動滾頻 
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  在保險産業鏈中,保險中介作爲最爲了解保險市場供需的主體,有著不能被忽視的創新潛力和市場空間。數據顯示,保險中介已成爲我國保險銷售的主要渠道,對保費收入的貢獻仍在逐步提升:2018年,保險中介渠道保費收入占總保費收入的比例爲87.4%,而自2011年起,占比幾乎都超過八成,保費年複合增長率達15.49%。

  目前,我國保險中介走到了怎樣的發展階段?普華永道與水滴保險研究院近日聯合發布的《中國保險中介行業發展趨勢白皮書》(以下簡稱《白皮書》)指出,當前中國保險中介行業已進入3.0時代。

  屬于數字化中介平台的3.0時代

  “保險中介一直是推動中國保險行業發展的重要力量。在營銷員1.0時代和傳統專業中介的2.0時代基礎上,隨著互聯網技術的高速發展,近年來湧現出依托互聯網流量和場景的新型數字化中介平台,中國保險中介行業已經進入3.0時代。”普華永道中國金融行業管理咨詢合夥人周瑾表示。

  在保險中介的3.0時代中,互聯網不斷向傳統保險業滲透,以流量和生態場景驅動的互聯網保險中介崛起。比如,螞蟻保險、微保、水滴保險商城等新型數字化保險中介平台,這些新興中介對傳統保險中介獲客與營銷方式進行了革新,並形成了與傳統保險中介機構新的競合關系。

  水滴保險研究院副院長何歡認爲,保險業在産銷分離的大趨勢下,數字化中介平台也是創新型保險産品和服務的試驗場。根據銀保監會數據,近年來互聯網保險業務快速發展,第三方互聯網平台成爲保費收入的重要渠道之一,目前,共有445家保險經紀代理公司經營互聯網保險業務。除了貢獻保費,第三方互聯網平台也積極探索創新低額、高頻的保險産品,爲提高全民的多元風險保障意識作出貢獻,爲行業回歸本源、大力發展風險保障型長期儲蓄型産品夯實了用戶基礎。

  記者注意到,在保險回歸保障的趨勢下,一些第三方互聯網平台在不斷創新産品的同時,比以往更加注重對保險服務的叠代。慧擇保險副總裁宋浩盛近日在接受《金融時報》記者采訪時表示:“保險首先是做服務,其次才是做金融。唯有認識到這點才能改變保險在老百姓(603883)心中重銷售輕服務的印象。”因此,作爲一家保險經紀服務平台,慧擇保險會優先選擇閉環服務做得好的保險公司進行合作,也會利用自身在智能核保等領域的技術優勢對合作險企進行賦能。

  硬幣總有兩面。互聯網保險的高速發展確實裹挾了諸多亂象,銷售誤導和消費者權益保護服務能力不足問題尤爲嚴重。對此,慧擇保險家庭保障事業部總經理呂亞表示,保險中介理應從消費者的真實痛點出發,站在用戶角度以專業保險經紀視角提供中立合理的建議。比如,在給消費者推薦保險産品時,應幫助其分析長期險和短期險的優劣勢,同時,也應提示消費者有些短期醫療險或健康險不能保障續保,方便其提早進行長期保障規劃,最終綜合客戶需求給出合理的搭配組合方案。

  保險中介呈現四大發展趨勢

  保險中介具有很強的吸引力,引得資本、科技和人力資源爭相進入。《白皮書》預測,未來的保險中介市場呈現四大發展趨勢。其一,對保險價值鏈重構,産銷分離驅動保險專業中介發展加速。隨著營銷員體系改革,産銷分離趨勢愈發明顯,績優營銷員團隊自主創業或加入專業中介機構,轉型成爲保險專業中介。專業中介機構也將加大對産品開發、承保、理賠、客服等保險公司原有價值鏈條的延展以及服務的提升,使客戶和保險公司之間的銜接更加高效與專業。

  其二,針對從粗放到精細的數字化營銷趨勢,保險中介機構將摒棄當前粗放式的增員模式,注重打造精英團隊,龐大的營銷員隊伍將逐步精簡優化,通過優勝劣汰來提升績效産能。與此同時,由于互聯網在一定程度上降低了銷售與服務的成本,數字化營銷和運營將成爲主流路徑。保險中介將借助線上化平台工具優化運營流程,實現輕資産、低成本、高效率運營。

  其三,科技與創新是未來保險中介發展的核心因素。在信息科技時代,越來越多的保險中介公司將利用科技手段改善服務流程,通過智能服務縮減人力成本、提升效能。在新型專業中介創新業務模式下,保險公司和新興互聯網平台合作,采用數字化創新手段建立保險保障場景,以實現高客戶轉換率和精准營銷。

  其四,保險中介將提升“産品+服務”能力,實現長期發展。保險機構針對以往産品條款專業性強、複雜性高的問題,對産品進行標准化、風險碎片化和去中介化的變革。“産品+服務”模式會逐漸成爲保險業差異化的競爭策略。因此,在傳統的産品銷售基礎上,爲客戶提供綜合解決方案和風險管理咨詢等高附加價值的能力,將是保險中介的核心價值和未來發展的驅動引擎。

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